Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как правильно составить коммерческое предложение». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.
Что нужно сделать перед составлением
Сначала определите свою целевую аудиторию. Это необходимо, чтобы наиболее точно составить КП для клиентов.
Так, коммерческое предложение издательства бизнес-литературы не подойдет для частного детского сада, зато позволит найти своих клиентов среди университетов, маркетинговых агентств, предпринимателей. Или если вы поставщик спортивных товаров, ваша аудитория — фитнес-клубы, персональные тренеры, студии йоги.
Далее изучите потребности ЦА. Для этого проведите опросы в соцсетях, проанализируйте обратную связь от покупателей, создайте портреты клиентов. Также полезно узнать что предлагают конкуренты. Выявите их преимущества и недостатки и на основе собранных данных составьте эффективное коммерческое предложение.
Советы по составлению
Делимся лайфхаками по разработке КП:
- Сторителлинг. Используйте этот метод взаимодействия с клиентами, чтобы повысить шансы на заключение сделки. Для этого выясните проблему покупателя и опишите ее решение с помощью вашего продукта в выдуманном рассказе. Обычно человек ассоциирует себя с героем истории, видит пользу товара или услуги и откликается на предложение.
- Снятие возражений. Предупреждайте сомнения покупателей. Например, если вы предлагаете дорогостоящие товары, аргументируйте ценовую политику компании. Причинами могут быть лимитированный выпуск товара, бесплатное обслуживание в течение пяти лет, бесплатная доставка.
- Простота. Пишите понятным и доступным языком, короткими предложениями. Не используйте профессиональные термины, которые могут быть неизвестны клиенту. Ваше КП должно быть лаконичным, четким, легким для восприятия.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, задача которого донести до получателя информацию о конкретном продукте или услуге компании и представить выгоды кратко, четко и убедительно.
КП делится на три вида:
- Для «холодных» клиентов — если он с вами никогда или давно не контактировал: сторонние базы или «спящие» клиенты. Его задача — вызвать интерес у пользователя.
- Для «теплых» клиентов — коммерческое предложение рассылается по базе лояльных действующих клиентов с целью продвинуть их по воронке продаж.
- Для «горячих» клиентов — те, кто уже заинтересован конкретной услугой и коммерческое предложение отправляется по договоренности. Главная цель — закрыть сделку.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.
- «Холодное» коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
- «Горячее» КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.
Для чего компании пишут КП?
- презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
- информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
- благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
- приглашают на презентацию компании или ее продукта.
Какие существуют виды КП
«Холодные» КП. Их цель — привлечь внимание аудитории, заинтересовать потенциальных клиентов, мотивировать их на первое знакомство и касание с товаром/услугой. Такие коммерческие предложения рассчитаны на широкую целевую аудиторию. «Холодные» КП выигрышны, когда ваш оффер адресован большому кругу потенциальных клиентов, или, когда есть ряд товаров/услуг для узких сегментов ЦА.
«Теплые» КП. Их цель — представить оффер конкретному клиенту, с которым уже состоялся контакт, и заключить сделку. В этом случае вы уже знаете его потребности, поэтому составляете коммерческое предложение исключительно по его запросам и пожеланиям. Здесь важно показать выгоды и преимущества, которые получит заказчик.
Составляем коммерческое предложение
Сильное коммерческое предложение — это структурированная конкретная информация без лишней воды. При этом «холодное» КП должно быть коротким — на
Перед составлением КП стоит ответить на следующие вопросы:
-
Что нужно потенциальному клиенту?
-
Какую проблему решает ваш товар/услуга?
-
Какая ваша целевая аудитория?
-
Как именно ваш товар/услуга решит эту проблему?
-
В чем особенность вашего товара/услуги?
-
Почему клиент должен выбрать именно вас?
-
В чем ваше преимущество перед конкурентами?
Основные ошибки при составлении КП
Типовые ошибки коммерческих предложений:
-
Восхваление собственной компании – молодые клиентоориентированные профессионалы малоинтересны конкретному клиенту.
-
Льстивые дифирамбы клиенту могут вызвать рвотный рефлекс.
-
Заумность – всякие трудночитаемые среднестатистические конъюнктуры и призмы симбиотического взаимодействия быстро оказываются в мусорке.
-
Все и сразу: не стоит перегружать послание дополнительными информационными нагрузками – каталогами, презентациями и пр.
-
Не используйте старые покупные базы, иначе можно попасть под спам-фильтры.
-
Вода недопустима – нужно больше-больше конкретики, иначе клиент просто устанет читать ваше КП.
-
Занудство и формализм – чем менее формальным будет КП, чем более человечным и индивидуализированным для ЦА, тем больше шансов, что оно сработает.
Распространенные ошибки в коммерческих предложениях
Да, речь не о грамматических ошибках: разумеется, пишите грамотно, чтобы не портить впечатление о себе. Помните: в коммерческом предложении у вас нет права на ошибку. Ведь вы по сути предлагаете человеку расстаться с деньгами, а для него это всегда болезненный процесс. Хотя бы одна мельчайшая оплошность – и вы потеряли клиента. Что чаще всего настораживает потенциального клиента, когда он изучает коммерческое предложение?
- Отсутствие информации о ценах / прайс-листа.
Коммерческое предложение – это тот случай, когда не в ваших интересах что-то утаивать, пытаться манипулировать клиентом, тем более, это вряд ли удастся (в отличие от личных продаж). Цены – один из важных факторов выбора, особенно на конкурентном рынке. Если этой информации нет на начальных этапах, это только усложняет процесс принятия решения. Пользователь может просто забить и уйти к тем, кто «попроще». Звонить, чтобы узнать цены – это лишние телодвижения.
- Формулировка ценности продукта не на языке клиента.
Он начинается до написания текста. Это этап подготовки. Вы должны изучить своего клиента, как полководец изучает противника перед битвой. Что нужно знать о клиенте. В первую очередь проблемы, которые перед ним встают в ходе деятельности. Выделите те, которые вы можете решить помощью вашего продукта, чтобы предложить его в качестве решения.
Где искать проблемы:
- В ситуации на рынке клиента,
- В статистике по отрасли,
- В отзывах о работе клиента,
- В активности конкурентов,
- В состоянии продаж,
- В финансовом состоянии.
Виды коммерческого предложения
Коммерческое предложение не одно, их несколько и все необходимы. Начнем с основного:
Базовое коммерческое предложение — похоже на спам, так как рассылается многократно и в большом объеме. Представляется в единой уникальном оформлении, форме. Рассылка таких коммерческих предложений выгодна в том случае, если предлагать одну определенную услугу, которая может быть интересна широкой аудитории, потребителям, в нашем случае клиентам.
Вот вам пример: ваша компания занимается разработкой сайтов и в дизайнерской сфере и по части технической. Вы уже изучили своих клиентов и четко представляете портрет своей аудитории. Поэтому исходя из этого, вы напишете потенциальному клиенту на почту именно базовое коммерческое предложение о том, что можете разработать для него классный сайт, со всеми виджетами и суперским оформлением. Вы так сделаете множество раз, ведь клиент не один, форма вашего предложения будет уникальна, но одинакова, написанная по одной структуре. Вот что такое базовое коммерческое предложение.
Из плюсов такого предложения можно отметить, что благодаря рассылке, на что, собственно, оно и рассчитано — охватывает огромную аудиторию и экономит ваше драгоценное время. Но где плюсы там и минусы.
Из минусов выделим, что у такого предложения нет персональной нацеленности, то есть обращение не к определенному лицу. С таким предложеним ознакомится, вероятно тот, кто не собирается принимать какого-либо решения.
Внизу мы приготовили для вас живой пример базового коммерческого предложения на основе компании “Интертехника”.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение (компред, КП) — это, по сути, рассказ об услуге, продукте или варианте сотрудничества, в котором подробно представлены все его сильные стороны и преимущества для потенциального клиента. Пример: страховая предлагает заключить договор на ДМС-обслуживание компании.
Компред — это связующее звено между бизнесом и клиентом (партнером). Этот инструмент подойдет не каждой компании и нужен не в любых продажах. Компреды чаще всего используют в B2B или в сделках с длинным циклом (в несколько месяцев). Например, когда нужно: поставить расходники, предложить интернет-обслуживание целого офиса, рассказать про услугу «дом под ключ» и тому подобное. Нет смысла готовить компред, если вы продаете розничные товары.
При правильном и уместном использовании КП — это удобный инструмент для поиска новых клиентов.
Шаг 3. Добавьте подробностей
Что еще включить в продающее коммерческое предложение помимо основных текстовых блоков? Если добавить деталей, которые помогут раскрыть суть предложения и проникнуться им, это приятно выделит ваш оффер среди других.
- Коротко расскажите о компании. Информацию о компании оптимально разместить после основной части компреда. Самая частая ошибка — размещать ее сразу после заголовка, ведь на этом этапе получатель еще не понимает, что ему предлагают и насколько это интересно. Исключение составляют горячие КП, когда адресат понимает, с кем работает.
- Аргументируйте преимущества. Чаще всего самые сильные преимущества выносят в оффер и в завершение основной части компреда. Аргументировать преимущества — значит показать, за счет чего они достигаются, и пояснить, в чем выгода получателя. Например, услуга выгрузки/загрузки катализатора повысит мощность производства, падающую при потере катализатором важных для заданных химических реакций свойств. А вот выгрузка/загрузка катализатора с помощью современного вакуумного оборудования позволит в 3 раза сократить время простоя оборудования.
- Приведите примеры. Сюда относятся неанонимные отзывы, успешные кейсы, список крупных клиентов, рост объемов продаж в конкретных цифрах. Такие детали помогают снять возражения и рассеять недоверие.
- Обоснуйте бюджет. Стоимость КП сильно влияет на решение о сотрудничестве. Если неточно рассчитать ее или неправильно преподнести цену, можно лишиться клиента. Ценник без подробностей может испортить всё КП. Поэтому добавляйте больше информации и рассказывайте, почему установлена такая цена на продукт и из чего она складывается. Клиент должен убедиться, что вы не обманываете и не предлагаете услугу по завышенной стоимости.
Чтобы не спугнуть клиента слишком высокой или слишком низкой ценой, можно использовать таблицу с ценами. Это поможет ему сравнить стоимость продукта по разным предложениям и выбрать самый подходящий вариант.
- Опишите схему работы. При прочтении документа у любого покупателя может появиться вопрос: я подпишу договор, а что дальше? Поэтому составьте схему работы и пошагово распишите, как она будет строиться. Прозрачность и понимание того, какие этапы предстоит пройти от начала сотрудничества до получения результата, укрепляют доверие.
- Предложите бонус или небольшой подарок. Мотивируя получателя к действию, можно сразу предложить приятный бонус. Например, экспресс-консультацию о товаре, услуге или сотрудничестве.
Советы по оформлению компреда
Чтобы увеличить конверсию компреда, его нужно грамотно оформить.
Полезные советы по оформлению коммерческого предложения:
- Делите текст на абзацы. Полотно текста трудно читать. Оптимальный размер одного абзаца — 2-3 предложения.
- Не забывайте про изображения. Они помогут разбавить текст. К тому же, с помощью изображений можно показать продукт — достаточно сделать 2-3 «живые» фотографии.
- Подберите читаемый шрифт. Используйте один шрифт. Не нужно менять его через каждые 2 абзаца. Шрифт должен быть читаемым — без «закорючек», курсива и прочего «украшательства».
- Придерживайтесь фирменного стиля. Оформляйте документ в фирменном стиле: используйте корпоративные цвета, обязательно добавьте логотип компании или бренда.
- Делайте отступы между строками. Одна из ошибок, которая «режет» конверсию — это отсутствие отступов между строками. Из-за этого читать текст очень сложно, так как одна строка буквально залезает на другую.
- Больше «воздуха». Не нужно «лепить» графические элементы и абзацы друг к другу. Делайте больше свободного пространства между элементами, чтобы они выделялись в КП — выглядели как самостоятельные элементы документа. Если фотография «прилипнет» к абзацу, то потенциальный клиент может не заметить иллюстрацию и просто пролистает компред дальше.
На этом этапе необходимо заострить внимание на продукте или услуге, которую вы предлагаете. Не нужно описывать все что входит в пакет, досконально, достаточно одного-двух абзацев.
Главной и самой распространенной ошибкой является создание КП большого объема. Чем больше страниц,тем больше вероятность, что ваше коммерческое не прочитают. Если информации много, сделайте приложения с описанием отдельных тем.
Не стоит описывать вашу компанию, зачастую, клиенту не интересно сколько вы находитесь на рынке и как быстро развиваетесь. Клиент хочет видеть решение своей проблемы. Это можно сделать через отзывы, продающие кейсы или, в крайнем случае, причины приобрести товар или воспользоваться услугой.
На этом этапе вы должны закрыть все возражения, которые могут возникнуть у клиента. Создайте список самых частых возражений, которые вы встречаете при продаже вашего продукта и отталкивайтесь от них.