Исследование: треть тендеров на рынке — для галочки

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Исследование: треть тендеров на рынке — для галочки». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Как распознать фейковый тендер

2. Как принять участие в тендере

3. «Как выиграть тендер на госзакупках?» – Яндекс.Кью

4. Как выиграть тендер: секреты, рекомендации и фишки от практиков

5. Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

6. Как увеличить свои шансы на победу в торгах?

7. Фишки и лайфхаки от эксперта

8. Где и как найти тендер?

9. Как победить в тендере на этапе подачи документов?

10. В “минус” или вам показалось?

11. Что нужно для участия и как проходит

Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально.

Как распознать фейковый тендер

Не могу сказать в процентном соотношении, сколько из общей массы тендеров «писанные под кого-то» или «для статистики», но отталкиваясь от нашего опыта, скажу – их очень много.

Часто по описанию тендерной документации становится понятно, что к тексту приложена рука конкретного исполнителя, указаны нелепые требования, которые соблюсти либо невозможно, либо они к делу отношения не имеют.

Еще чаще бывает, что ты выходишь с уточняющими вопросами по закупке, а конкретных ответов не получаешь, либо обратной связи нет вовсе.

Случаются очень забавные истории. Например, объявлен тендер на разработку сайта или дизайна, но выиграла его компания, у которой ОКВЭД даже не подразумевает подобную деятельность, сотрудников в штате нет, да и вообще они заклепки производят.

Бывает, что для участия в «лотерее» вы (компания) должны разработать чуть ли не digital-стратегию, которая вообще-то и миллион, и пять может стоить. При этом сроки сжаты сильно и выполнить такой объем, даже если очень хочется, не получится.

Порой большие компании выходят с запросом, например, сделать в рамках тендера концепцию бренд-медиа. Участники концепцию готовят, а потом тендер закрывается без выбора победителя – расходимся. В чем дело? Никто не подошел? В ответ получаем «пояснить не можем / не хотим / это внутренняя закрытая информация». Но для участников важно знать, почему: необходимо провести работу над ошибками и понять, а что было сделано не так, чтобы в следующий раз сделать точно хорошо.

Как принять участие в тендере

Для участия нужно иметь электронную цифровую подпись (ЭЦП), быть аккредитованным на площадке, где проводятся торги, и правильно заполнить конкурсную документацию.

ЭЦП — это набор символов, который закрепляется за юридическим или физическим лицом и подтверждает, что действие в интернете совершило именно данное лицо. Это как паспорт в цифровом мире: увидев его, системы понимают, с кем имеют дело. Получить подпись можно в удостоверяющем центре. Процедура простая: оформляете заявку, оплачиваете, готовите нужные документы и в указанный день забираете флешку с ЭЦП.

Следующий шаг — попасть в единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). Используя ЭЦП, руководитель компании должен зарегистрироваться на портале Госуслуг и создать там профиль компании. Через несколько дней компания пройдет проверку и попадёт в реестр. С этого момента она сможет участвовать в тендерах на крупных электронных торговых площадках — Сбербанк-АСТ, Общероссийской системе электронной торговли, Федеральной электронной площадке, ТЭК-торге и других.

К моменту участия в тендере «Пермэнергосбыта» у нас уже были ЭЦП и аккредитация на торговых площадках. Мы приступили сразу к третьему шагу — заполнению конкурсной документации.

ендер — знакомая всем рыночная процедура, своеобразное соревнование, по итогам которого определяется компания, которая в полной мере соответствует требованиям заказчика. Эта компания должна быть готова выполнить контракт не только максимально качественно и быстро, но и за приемлемую цену

Проведение тендеров направлено на то, чтобы исполнитель и заказчик смогли найти друг друга как можно скорее. Победить в тендере бывает крайне сложно. В Европе и Северной Америке победа в тендере — это крайне ценный навык корпоративных продаж. Если речь идёт о тендерах, организованных государственными организациями, то практически все процедуры в них формализованы, поэтому представить собственную компанию в как можно более выгодном свете бывает исключительно сложно.

«Как выиграть тендер на госзакупках?» – Яндекс.Кью

Для победы в госзакупке, которая проходит по закону № 44-ФЗ, недостаточно просто предложить лучшую продукцию или цену. Рекомендуем последовательно выполнить пять шагов.

Шаг 1 — Найти и изучить закупку

Это можно сделать в ЕИС двумя способами. Первый — искать по извещениям о закупках. В этом разделе поставщик увидит закупочную документацию и информацию о процедуре.

Второй — через планы закупок. Госзаказчики обязаны публиковать все закупки, которые планирует провести за год. В нем можно заранее увидеть интересное предложение.

После этого изучите документацию выбранной закупки. Обратите внимание на три момента:

Документы о деятельности поставщика. Выписка из ЕГРЮЛ, лицензия, среднесписочное количество сотрудников и т. д.
Требования к поставляемой продукции. Сертификат на оборудование, гарантийное обслуживание, параметры и т. д.
Принцип выбора победителя. В аукционе — это шаг аукциона. В конкурсе или запросе предложений — критерии выбора победителя, порядок присвоения баллов и удельный вес каждого критерия.

После этого изучите, как будет проходить закупка. В законе 44-ФЗ описан пошаговый алгоритм проведения каждого вида закупки и порядок заключения договора.

Шаг 2 — Проверить заказчика

План закупок можно использовать, чтобы заранее понять, как заказчик настроен провести торги. Можно позвонить сотрудникам, которые проводят закупку, и узнать, как они относятся к конкуренции. Важно обсудить условия поставки: надо отгрузить товар в Москве или доставить в другой регион, доставить все сразу или по частям. Вы должны заранее понять все особенности закупки.

По ответам сотрудников заказчика можно понять: будет ли реальный отбор победителя или все заточено под своего поставщика. Такое общение возможно пока закупку не объявили. Как только заказчик начал выбор победителя, все общение проходит через ЭТП.

Проверьте в ЕИС раздел «Жалобы». В нем вы узнаете, как часто другие поставщики жалуются на заказчика. Но судите не по количеству жалоб, а как часто их признают обоснованными. Если каждая вторая жалоба обоснована, то с таким заказчиком лучше дел не иметь.

Проверьте соответствие способа закупки закону. Возможна такая ситуация. Поставщик не просто делает поставку товара, а проводит работы или оказывает услуги. Работу не оплачивают. Он идет в суд, но там выясняется, что способ госзакупки выбран неправильно. По 44-ФЗ такая закупка автоматически объявляется недействительной. Недобросовестные заказчики могут заранее указать неправильную информацию, чтобы не платить поставщику.

Далее следует проверить заказчика на предмет того, как он ведет себя после выбора победителя.

В 44-ФЗ есть инструмент под названием экспертиза. Заказчик оплачивает контракт только после её проведения. То есть поставщик выполнил работы и получил акт, но это не гарантирует оплаты. Заказчик может заявить, что работы проведены некачественно. В большинстве случаев суд будет на стороне заказчика. Поэтому заранее выясните, как заказчик будет проводить приемку продукции или работ.

Загляните в региональную базу арбитражного суда. Если заказчик проблемный и оплачивают контракт только по решению суда, то вы найдете массу исков к нему.

Шаг 3 — Подготовить предложение и рассчитать цену

При подготовке заявки выполните три условия.

Соберите все документы для подтверждения требований заказчика. Без них заказчик просто отклонит заявку, даже если у вас качественная продукция.
Опишите продукцию в соответствии с требованиями заказчика. Если в вашей заявке будут расхождения, то её могут отклонить.
Рассчитайте цену. Госзаказчик всегда объявляет максимально возможную для себя цену. В ходе торгов она будет только снижаться. Если хотите получить прибыль от проекта, то при расчете учтите цену продукции, деньги на обеспечение заявки или контракта, риск увеличения издержек, расходы на поставку продукции и выполнение работ, уменьшение цены во время торгов, а также риск неплатежа со стороны заказчика.

Как выиграть тендер: секреты, рекомендации и фишки от практиков

После того как заявки собраны, комиссия заказчика рассматривает первые части заявок и принимает решение о допуске участников к аукциону. Срок рассмотрения первых частей акционов до 300 млн — 1 рабочий день. Дороже 300 млн руб. — до 3 календарных дней. Точная дата окончания рассмотрения первых частей заявок есть в извещении о закупке.

Поставщик не допускается к участию, если он:

Не предоставил сведения, предусмотренные первой частью заявки,
Предоставил недостоверные сведения,
Сведения, которые он подал, не соответствуют требованиям документации.

После рассмотрения первых частей заявок заказчик оформляет протокол, который размещается на площадке и в ЕИС. В протоколе указывают только номер участника. Каждый участник узнает, какое решение принял заказчик, из уведомления, которое оператор электронной торговой площадки отправит в личный кабинет.

Если участник не допущен к участию в аукционе, то банк разблокирует деньги, которыми он обеспечивал заявку в течение одного рабочего дня с момента публикации протокола.

Если вас допустили, ждите даты проведения аукциона.

По 44-ФЗ заказчик обязан провести процедуру в первый рабочий день после даты окончания срока рассмотрения первых частей. Дата и время начала аукциона сразу указываются в извещении и документации о закупке, поэтому поставьте себе напоминание, чтобы не пропустить процедуру.

В извещении на ЕИС время указано по часовому поясу заказчика, а в извещении на ЭТП — московское время. Заходить в аукционный зал и подавать свои ценовые предложения могут только допущенные участники.

На первом этапе определяется победитель. Побеждает участник, который сделал последнее ценовое предложение и после этого в течение 10 минут никто не снизил его цену.
На втором этапе все участники, кроме победителя могут бороться за второе место или улучшить свои ценовые предложения (продолжается 10 минут).

Время проведения первого этапа продлевается всегда, когда подается ценовое предложение, которое улучшает цену контракта.

Если в течение первых 10 минут аукциона никто не подал ценовое предложение, то аукцион завершают и признают несостоявшимся. В этом случае заказчик рассматривает вторые части заявок и определяет победителя из тех, кто прислал заявки. В этом случае победителем признают того, кто прислал раньше других заявку, которая соотвествует всем требованиям.

Начинать подавать ценовые предложения можно на любом этапе аукциона (то есть можно начинать не с первых минут аукциона).
Величина снижения (или шаг аукциона) начальной или минимальной текущей цены — от 0,5 до 5% от НМЦ, но не меньше 100 руб.
Каждый участник может подавать сколько угодно ценовых предложений.
Если ценовое предложение будет хуже текущей цены, то шаг аукциона можно не учитывать.
Участник не может подавать ценовое предложение, равное или изменяющее свое последнее предложение в худшую для заказчика сторону.
Участник не может торговаться сам с собой (то есть участник, предложивший последнюю лучшую цену, не может снизить ее до того, как другие участники подадут лучшие предложения).
Участник не может подавать ценовое предложение равное НМЦ или 0.

На площадках работает проверка ценовых предложений, поэтому в случае нарушения последних трех пунктов, вы просто получите сообщение, что такое ценовое предложение подавать нельзя.

После того, как цена упадет ниже 0,5% от НМЦ, начинается борьба за право заключения контракта: платить за контракт будет поставщик, а не заказчик. С каждым новым ценовым предложением цена контракта растет.

Если на первом этапе после последнего лучшего ценового предложения прошло 10 минут, то аукцион переходит на второй этап. На нем желающие улучшают свои ценовые предложения и после окончания первого этапа.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, осваивайте основы самостоятельно или делегируйте участие в закупках. Есть такое понятие, как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если:

у вас нет большого опыта и вы не знаете, как выиграть госконтракт по 44-ФЗ или 223-ФЗ;
не рискуете;
не действуете наобум;
не хотите ошибиться на ответственном тендере;
не знаете, почему не получается выиграть тендер на госзакупки и получить прибыль.

Как увеличить свои шансы на победу в торгах?

Фундаментальными критериями, которые приближают участника к победе, является составление документации без ошибок и предложение самых выгодных условий для заказчика.

Чтобы начинающему исполнителю или молодой компании выиграть контракт, они должны иметь хорошую профессиональную репутацию и опыт выполнения аналогичных работ. Заказчик обязательно учтет эти достижения при оценке заявок и отдаст предпочтение именно такому исполнителю. Если пока у вас нет наработанной репутации и опыта, то выиграть тендер будет сложнее, так как такими характеристиками будут обладать ваши конкуренты.

Но победить все-таки реально даже новичку, если он научится правильно составлять заявки. Некоторые крупные игроки принимают участие в большом количестве процедур и в спешке могут прочитать документацию невнимательно. Или они могут взять на работу неопытного специалиста, который наделает ошибок и заявку организации отклонят. Именно поэтому вам нужно научиться готовить идеальные документы, которые помогут обойти конкурентов и не вызовут претензий со стороны заказчика.

Советуем придерживаться следующей тактики:

Выбирайте недорогие тендеры в ценовом диапазоне 50 – 500 тыс. руб. Для начала вам нужно научиться участвовать в торгах, приобрести необходимые навыки, на начальном этапе лучше не лезть в дорогостоящие контракты. К тому же небольшой ценник может не заинтересовать большую организацию, ваши шансы выиграть увеличатся, и вы получите свой первый кейс и репутацию.
Предлагайте интересные для заказчика условия. Заранее проанализируйте аналогичные лоты. В ЕИС размещаются не только будущие тендеры, но и те, которые уже прошли. Воспользуйтесь этой информацией, посмотрите, какие условия предлагали поставщики и постарайтесь улучшить свои показатели на основе этого анализа. Например, предложите более быстрые сроки поставки или дополнительные услуги.
Сосредоточьтесь при составлении своей заявки, не спешите, прочитайте все требования несколько раз. Вполне возможно, что в торгах примет участие только два исполнителя. Даже малейшая ошибка вашего соперника приведет к отклонению его заявки, и вы останетесь единственным кандидатом на контракт, в случае если у вас ошибок не было.
Заранее проанализируйте рентабельность сделки, определитесь, до какого финансового порога на торгах вы готовы снижаться. Эта стратегия поможет победить в электронном аукционе или запросе котировок, так как основным критерием в них является цена.

Фишки и лайфхаки от эксперта

Новички в сфере госзаказа зачастую ошибаются, думая, что здесь не обойтись без откатов и «серых» схем с заказчиками. Но это не так, добросовестные исполнители успешно выигрывают тендеры, не используя незаконные приемы. Коротко расскажем о некоторых секретах, влияющих на победу в закупках.

Рассчитывайте на собственные финансы и возможности. Да, помимо опыта, конкурентной цены, наличия необходимых ресурсов у вас должен быть запас средств для исполнения контракта. Например, для внесения обеспечительных мер вы можете не использовать свои деньги, а оформить банковскую гарантию. Но вот исполнять контракт придется своими деньгами. В некоторых закупках встречается частичное авансирование работ, но это настолько редко, что не стоит рассчитывать на такие лоты.
Ведите системную работу. Участвовать в закупках можно на постоянной основе, а можно 2-3 раза в год, сделав их дополнительным источником заработка. Если вы хотите зарабатывать на тендерах постоянно, то нужно научиться выстраивать регулярную работу. Можно искать закупки определенных работ, а можно – по различным направлениям (веерное участие). Статистика говорит о том, что процент побед при постоянном участии составляет 30-40%, то есть, чтобы выиграть 3-4 контракта, нужно подать документы на 10 процедур. Но это примерные значения.
Проявляйте активность. У вас ничего не получится, если вы или ваш ответственный сотрудник – интроверты. Закупки предполагают постоянное общение с заказчиками и субподрядчиками. Если вам тяжело набрать номер и пообщаться с партнером, то лучше всего будет привлечь к участию в тендерах специалистов в этой сфере (локально или «под ключ»).
Научитесь видеть нечестные тендеры. Некоторые непорядочные заказчики проводят формальные закупки, когда исполнитель им уже заранее известен. В таких процедурах победить будет или нереально, или достаточно проблематично. Если вы научитесь заранее отсеивать подозрительные лоты, то не будете терять время на такое участие зря. Признаками нечестных тендеров являются:

Нереальные сроки. В извещении и тендерной документации прописываются сроки исполнения обязательств. Внимательно их изучите. Если объем работ огромный, а сроки малы, то, возможно, вы имеете дело с незаконной схемой, и мероприятие проводится формально.
Заточка под «своего» исполнителя. В этом случае имеет место сговор между сторонами. Заказчик заранее планирует отдать контракт определенному лицу. Например, заказчик может добавлять одному из участников дополнительные баллы за квалификацию работников или членство в профессиональных сообществах, но, по сути, эти характеристики не были прописаны в требованиях и не влияют на исполнение контракта.

Не прерывайте общение с заказчиком, даже если не победили. Выстройте дружелюбную коммуникацию с организатором, даже если вы проиграли в торгах. Предлагайте ему свою помощь по другим направлениям или дополнительные услуги. Это не последний тендер организатора, он будет проводить еще много процедур. В следующий раз вы будете уже ему знакомы и, возможно, он более лояльно к вам отнесется. В некоторых случаях заказчики проводят закупки у единственных поставщиков. Если вас будут знать, то могут попросить именно вас подготовить коммерческое предложение для закупки у единственного исполнителя.
Станьте субподрядчиком. Вы участвовали в торгах, но победил ваш конкурент. Можете заключить с ним договор субподряда, если он нуждается в таких услугах или это выгодно вам. В любом случае пообщайтесь с конкурентом, который выиграл, узнайте, требуется ли ему субподрядчик.
Просчитывайте все риски. Невнимательное изучение тендерной документации может привести к потере денежных средств и времени. Если цена для вас не выгодна, то не участвуйте в такой закупке. В некоторых случаях целесообразно поучаствовать в торгах и выйти в ноль. Да, вы ничего не заработаете, но зато приобретете знакомство с заказчиком, опыт и деловую репутацию, которые пригодятся в дальнейшем.

А.И.: Прежде чем мы поговорим о самих принципах, нужно объяснить, что такое тендеры. Тендеры — это любой процесс, при котором клиент обращается к нескольким поставщикам или подрядчикам, с одним и тем же запросом или техническим заданием, получает предложение и выбирает из них лучшее. При этом, является ли тендер формализованным — роли не играет. Крупные компании проводят чрезвычайно формализованные тендеры, в которых есть предквалификационные анкеты, установочные встречи с подрядчиками, консультации по аудио- и видеозаписи, заседание тендерной комиссии и т.д.

Но, и тендером можно назвать ситуацию, когда клиент просто отправляет десяток запросов по электронной почте, получает предложение и выбирает из них лучшее. Сейчас, можно поставить знак равенства между: тендер = любая методика продажи = любая корпоративная продажа. Сейчас, не одна закупка, не осуществляется без сравнения прямого конкурента.

В основе большинства тендерных методик лежат работы, которые были написаны американскими или европейскими специалистами по продажам 30-40 лет назад. Я задавал себе вопрос: «Неужели методы продаж потеряли свою эффективность? Может изменилась их психология?» Конечно же нет. Единственное что изменилось за это время — рынок. Он изменился кардинально. В то время рынок был:

Наполнен сильно отличающимися друг от друга товарами и услугами.
Конкуренция была невысока.
Заказчики не были настолько осведомленными.

Сейчас, всё совершенно не так — товары и услуги стали одинаковыми. Сейчас, практически в любой сфере, можно заменить одного производителя на другого и получить идентичные характеристики. Всё стало одинаковым. Если сейчас сделать новую услугу — через 1-2 месяца, такую же будут делать другие.

Кроме того, в век интернета, осведомленность клиентов очень выросла. Теперь конкуренция очень высока. Клиенты точно знают: что они хотят, за какой бюджет должно быть сделано, какие сроки и на каких условиях. Всё, что им нужно — найти тех, кто согласится на эти условия. В наше время, клиенты выбирают подрядчика или поставщика из десятка схожих компаний, которые:

Одного и то же масштаба.
Предлагают один и тот же товар.

Недавно, на семинаре самого известного тренера по B2B-продажам в России, услышал такую рекомендацию — всеми путями избегать тендеров.

Я сформулировал уравнение продаж. Или, можно сказать, уравнение участия в тендерах. Оно говорит о том, что существует всего 5 факторов, которые влияют на результат тендера. Есть только они и ничего другого не существует, я вас уверяю. Как бы я не искал — ничего другого не смог найти. Выигрывал я в тендерах, или проигрывал — ответ всегда находил в том, смог ли я добиться всех этих факторов, или нет.

У меня есть 5 факторов и процентная важность каждого из них. По этому, я могу очень легко определить, в каждый момент тендера, свои шансы. Есть только две глобальных причины низкой эффективности участия в тендерах. Давайте детальнее их рассмотрим.

Чтобы активно участвовать в тендерном процессе нужно в первую очередь выполнить несколько простых подготовительных технических процедур:

Создать Компанию и проработать какое-то количество времени. Всегда есть вопросы, может ли ИП принимать участие в тендере или только ООО? Фирма должна быть с НДС или на УСН? Как долго должна проработать фирма? Отвечу по опыту: идеальный и универсальный вариант — если фирма проработала не менее 5 лет и находится на ОСНО (с НДС). В этом случае такая компания может принимать участие в 99% тендерах. Что же делать если ИП, ООО на УСН работает не 5 лет, а 1 год. Ничего страшного, смелее, друзья стратапперы, не в каждом тендере такие жесткие условия. Всегда есть возможность принять участие.

Беречь деловую репутацию.Обязательно платить вовремя все налоги, не попадать в реестры недобросовестных поставщиков и т.д. Почти все заказчики просят справку об отсутствии задолженности по налогам. Значит, задолженности не должно быть.

Где и как найти тендер?

Тендеры проводят 8 федеральных и несколько сотен коммерческих сайтов. Самый крупный среди государственных порталов – Автоматизированная система торгов «Сбербанк-АСТ». Также существуют ресурсы, ориентированные на поиск и выбор тендеров.

Самое важное для участия в таких конкурсах — найти подходящего заказчика. Участвовать сразу в десятках аукционов для большинства компаний (особенно молодых) невозможно. Поэтому к выбору желательно подходить очень серьезно. Чтобы принять решение, советуем учитывать:

какие тендеры уже проводил заказчик;
кто и сколько раз побеждал в них;
выполнены ли обязательства перед предыдущими исполнителями.

Вам также стоит оценить возможности своей компании:

финансовые – придется потратить некоторую сумму для подготовки к конкурсу и исполнения заказа;
трудовые – предстоит оформить нужные документы, сделать презентацию своего предложения, найти ресурсы для исполнения заказа.

Важно определить, есть ли в вашей компании нужные средства и сотрудники с подходящей квалификацией или стоит обратиться в стороннюю организацию. Если нет, то стоит пройти курсы повышения квалификации.

Как победить в тендере на этапе подачи документов?

Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:

Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
Используйте таблицы и графики.
Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
Покажите, что вы – профессионал своего дела.
Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.
Изучите СРО проект, чтобы могли ответить на самые каверзные вопросы, если придется.

В “минус” или вам показалось?

Я часто слышу от своих учеников и клиентов одну и ту же фразу: “За такую цену выполнить контракт нельзя!”. Почему нельзя? Кому нельзя? Вам нельзя или всем нельзя?

Поймите, что участники закупок находятся в разных “весовых категориях”. Кто-то находится от Заказчика далеко и стоимость доставки обходится выше, а кто-то рядом и доставка для него будет в несколько раз дешевле. Кто-то является производителем или крупным дистрибьютором, а кто-то обычным “перекупом”. Поэтому закупочные цены могут сильно отличаться. Помимо этого производители и дистрибьюторы берут объемами. Если даже в каком-то тендере они уйдут в небольшой контролируемый минус, то смогут это компенсировать в другом тендере. И если посмотреть статистику по итогам не одной закупки, а нескольких, то они все равно будут в плюсе.

Давайте посмотрим на эту же ситуацию с другой стороны. Предположим, вы принимаете участие в закупке от ООО с небольшим штатом сотрудников, да к тому же вы находитесь на общей системе налогообложения, а ваш конкурент это ИП Иванов Иван Иванович, который находится на “упрощенке”. Сотрудников у него нет, издержки и налоги ниже, зарплату никому платить не нужно и сидит он не в съемном офисе, а дома. Поэтому при прочих равных он может победить в тендере с меньшей ценой. Для него это выгодно, а для вас — “работа в минус”.

Поэтому реально оценивайте свои сильные и слабые стороны, анализируйте ваших конкурентов, собирайте о них информацию из открытых источников и делайте правильные выводы.

Что нужно для участия и как проходит

Безусловно, перед тем как подавать заявку на участие в тендерных торгах, необходимо рассчитывать возможности своей компании, материальную базу и сроки, в течение которых вы сможете выполнить все условия тендера. О том, что участвовать в строительном отборе может лишь юридическое лицо, думаю всем понятно. Кроме этого при подаче заявки вам потребуется:

Полная документация, подтверждающая вашу способность выполнить условия тендера.
Презентационные материалы для клиента, в которых будет указано, почему именно ваша компания должна получить данный заказ, и в где подробно расписан каждый этап выполнения работ.
Позитивный настрой – без него никак.