Маркетинг юрфирмы: сохранить старых клиентов и найти новых

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Маркетинг юрфирмы: сохранить старых клиентов и найти новых». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Говоря о том, как юрист должен организовать поиск клиентов, для начала нужно определиться с главным – будет он работать самостоятельно или в юридической фирме. В принципе, оба варианта имеют право на жизнь, и из фирмы всегда можно уйти в «свободное плавание» и открыть частную практику. Так каковы плюсы и минусы обоих вариантов?

Как не сойти за мошенников

Россия пережила несколько волн мошенничества – начиная от сетевого маркетинга и пирамид в 90-е, страна прошла через мошенничество с картами, пенсионными накоплениями, электросчетчиками и газовым оборудованием, было мошенничество с медицинским обследованием и многие другие схемы. Кроме прочего, существуют и схемы с юридическими компаниями.

Работает это примерно так:

1. клиентов завлекают на бесплатные консультации – как правило, через интернет, мигающие баннеры и чат-боты. Мошенники могут «прикрываться» законом 324-ФЗ, который гарантирует бесплатную юридическую помощь (хотя в реальности он гарантирует ее только для льготников);
2. на консультации клиента правильно «обрабатывают» и уже предлагают ему полное сопровождение по проблеме. В ход идут убеждение, давление, методы социальной инженерии – злоумышленники пользуются тем, что их жертвы обычно юридически не очень грамотны (иначе они вообще бы не пришли на консультацию);
3. клиент подписывает договор на оказание юридических услуг на крупную сумму (бывают случаи с договорами на десятки тысяч рублей);
4. псевдоюристы вместо реальной работы выдают клиенту какие-то наскоро составленные документы, которые не примет ни суд, ни нотариус;
5. вернуть деньги будет нельзя – ведь услуга формально оказана.

Конечно, более-менее грамотный человек достаточно легко сможет распознать мошенничество и отличит его от настоящих юридических услуг, но к мошенникам часто обращаются те, кто вообще мало что понимает в законах.

Но бывает и обратная ситуация – вполне нормальную юридическую фирму могут посчитать мошенниками. Чтобы этого не случилось, нужно следовать ряду общих правил:

• настоящий юрист не дает 100%-ную гарантию по делу (если дело настолько очевидное, к нему никто бы не обратился);
• клиенту нужно подробно расписать всю схему работы, а по ходу держать его в курсе действий – это повышает доверие к юристу;
• очень редко можно сразу назвать точную стоимость услуг – с первой консультации полный объем работы просто неизвестен, и клиенту об этом нужно сказать;
• стоимость услуг должна быть адекватна выполняемой работе, а брать крупный аванс с клиента сразу – подозрительно;
• хороший юрист не будет хвастаться выигранными делами – чаще всего он просто не вправе разглашать такую информацию из-за тайны клиента.

А еще есть один точный признак настоящей юридической фирмы – там все будут очень уставшими и работать буквально через силу (огромная нагрузка и ненормированный день). Мошенники же, наоборот, готовы делать для клиента все, чтобы уговорить его подписать договор – поэтому будут предельно вежливы и обходительны. Конечно, это скорее шутка – но в ней тоже есть доля правды.

Бесплатные способы поиска клиентов

В этом пункте собрано несколько бесплатных способов продвижения. Они отлично подойдут тем, у кого нет бюджета на рекламу или стартового капитала:

• Подача бесплатного объявления. Для привлечения новых клиентов можно рекламировать отдельные услуги: консультации, подготовка и заполнение заявлений. Стоит отметить, подача объявлений хорошо работает только с отдельными видами услуг, она не подойдет для продвижения фирмы. На этот метод стоит выделить свободное время. Поскольку оно понадобится для обновления поста. Без этого объявление опустится в поисковой выдаче.
• Ответы на вопросы в социальных сетях и на специализированных форумах. Это отличный способ для раскрутки компании или сотрудника. Достаточно будет найти подходящие группы и вопросы от пользователей. Кроме того, можно создать свой сайт или сообщество для привлечения аудитории. Тут очень важно не рекламировать свои услуги моментально, а дать ответ на вопрос и предложить более подробную консультацию по проблеме.
• Создать блог или YouTube канал. Хороший способ для формирования положительной репутации в интернете. Здесь важно поднимать общие темы: права человека, методы оформления бумаг, особенности получения компенсаций и выплат, рассказать про базовые юридические аспекты. Чтобы потенциальный клиент не запутался, следите за корректностью заголовков. В них не должно быть ошибок и описок. В конце публикации или в описании к видео стоит оставлять контактные данные для обратной связи.

Как сделать клиента постоянным

Современные реалии диктуют свои правила оказания услуг. Чтобы завоевать клиента, не достаточно хорошего выполнения своей работы, требуется постоянное взаимодействие с людьми. В него входит: хороший сервис, быстрые ответы в мессенджерах, качественная работа и интересные предложения. Специально для небольших и средних компаний создайте свои пакеты услуг, а для частных лиц сделайте выгодные предложения:

• Круглосуточная юридическая консультация. Это предложение нацелено на первичную консультацию и вовлечение клиента. Если у вас не так много времени, чтобы разбираться со всеми сообщениями, выделите специалиста для этой работы. Также, можно добавить на личный сайт чат-бот, отвечающий на самые распространенные вопросы.
• Бесплатная доставка документации. Для постоянного клиента стоит добавить возможность выезда на его территорию. Она весьма выгодно выделит вашу фирму среди конкурентов и повысит лояльность.
• Клубные и дисконтные карты. Привлекать внимание и подогревать постоянных клиентов стоит с помощью индивидуальных скидок. Также, для них можно разработать и предложить партнерскую программу с выгодными условиями.

Проведение мероприятий

Для того чтобы привлечь клиентов, юристу необходимо время от времени демонстрировать свои умения и знания, заявлять о себе. Проведение живых мероприятий в формате встреч и бесед позволяют вам лично поделиться опытом со своей целевой аудиторией. Люди всегда охотнее доверяют тому, в чем убедились своими глазами.

Мероприятие может быть нескольких видов:

• Вебинары – онлайн-беседы. Необходимо выбрать подходящую платформу, определиться со временем и оповестить участников.
• Семинары и круглые столы – это встречи в реальности, офлайн, а потому они требуют более тщательной подготовки. Нужно найти подходящий зал, способный вместить всех желающих, подумать, чем гости будут заниматься в перерыве и т.д. Вероятность обращения к вам клиентов после такого мероприятия становится выше в разы.

Личные связи и участие в социальных проектах

Довольно многие начинающие юристы осуществляют привлечение своих первых клиентов, предлагая услуги знакомым. И этот метод действительно работает. С другой стороны, следует понимать, что почти все потенциальные заказчики из этой категории захотят получить существенную скидку или попросят выполнить работы просто в обмен на рекомендацию. Пренебрегать таким предложением не стоит, ведь это один из видов информационной рекламы (своеобразный тест-драйв услуг), который привлечет к вам других заказчиков.

Аналогичным образом работает и участие в социальных проектах, например, консультирование в центрах занятости или службах соцзащиты. Лучше всего, если это будет помощь в получении грантов на бизнес, что позволит вам привлечь перспективных клиентов из числа начинающих предпринимателей.

Кейс продвижения юридической компании «Мой семейный юрист»

«Мой семейный юрист» — передовая московская юридическая компания, входит в «Группу компаний VIA VITA». Ее особенностью является многопрофильность: работа ведется по 18 направлениям права. Задача — повышение юридической грамотности каждого гражданина. Компания предоставляет письменные, устные и интернет-консультации. Занимается комплексным сопровождением интересов клиента.

Цель работы: собрать базу из 500 потенциальных клиентов исключительно через социальные сети.

Перед началом проработки проекта была обозначена целевая аудитория и были определены площадки для анонсирования. Аудитория: мужчины и женщины с достатком выше среднего, имеющие высшее образование, как правило семейные, есть автомобиль. Постоянно проживающие в Москве или Московской области. Ядро аудитории: мужчины и женщины в возрасте от 21 года.

В качестве площадок продвижения были выбраны ВКонтакте, Facebook. Instagram и Одноклассники были использованы в качестве поддерживающих рекламных ресурсов.

Особое место было отведено визуальной концепции проекта — каждый элемент дизайна соответствовал идеологии и фирменному стилю компании. Свое отражение в графическом направлении нашла и философия клиента: «В основе мироздания простые истины».

Для продвижения проекта был разработан контент-план, состоящий из 9 тематических рубрик, в каждую из которых был интегрирован продукт компании. Частота размещения — 1 раз в сутки. Всего за время проекта было опубликовано 42 уникальные публикации.

Генеральным партнером проекта выступила сеть кинотеатров «Каро», который предоставил главный приз — «кинозал билетов в кино», и оказал значительную информационную поддержку. Дополнительными призами выступали сертификаты на полугодовое юридическое обслуживание и онлайн-консультации.

За 34 дня работы рекламной кампании были получены следующие результаты: 3 765 лайков, репостов и комментариев оставили участники (данные действия не входили в список обязательных условий проекта); за время проекта о нём узнали более 1 100 000 человек; был поставлен рекорд посещаемости сайта клиента; 1 698 человек узнали имя своего киноюриста; KPI по собранным контактам были перевыполнены более чем в два раза.

Какие ошибки в привлечении клиентов допускают владельцы бизнеса

Предприниматели проделывают большую работу, стремясь увеличить количество продаж. Но из-за допущенных ошибок не удается достичь желаемых результатов.

Распространенные ошибки:

• неверно определена целевая аудитория. Максимальные усилия надо сосредоточить на работе с людьми, которые нуждаются в товаре и могут приобрести его;
• заимствование чужих схем продвижения товаров. Стратегии, которые хорошо сработали в одной сфере деятельности, могут быть неэффективными в другой. Следует искать кейсы из своей отрасли, изучать их и внедрять эффективные комбинации. Также компании стоит разработать собственный маркетинговый план – документ с комплексом действий, направленных на реализацию выбранной стратегии;
• рекламная кампания пущена на самотек. Руководитель, заинтересованный в получении результата, должен постоянно контролировать ход рекламной кампании и быть уверенным в целевом расходовании бюджетных средств. Существенную помощь окажет изучение отчетности;
• усилия сосредоточены на неработающих каналах продвижения. Опытные маркетологи всегда используют 3–4 канала, анализируют отдачу и рентабельность инвестиций. Затем они перераспределяют маркетинговый бюджет на рабочие каналы;
• экономия денег на обучении менеджеров по продажам. Клиентам всегда приятнее общаться с вежливым и компетентным продавцом, способным быстро обрабатывать заявки;
• безвкусно оформленный сайт. Сегодня интернет-ресурс является визитной карточкой компании. При грамотном подходе он способен стать мощным инструментом продвижения. Непривлекательный дизайн, устаревший функционал, неадаптированность к гаджетам могут на корню зарубить все усилия по привлечению целевого трафика.

Как внедрить выбранный метод привлечения клиентов

Привлечение целевой аудитории – творческий процесс, в основе которого заложена математическая точность. Действия руководства компании не должны быть хаотичными, необходимо разработать комплекс методов и оценить их эффективность, а затем приступать к внедрению стратегии.

Последовательность действий:

• планирование. На этом этапе определяют целевую аудиторию и составляют портрет потребителя, желаемые объемы продаж и размер прибыли. Важно выяснить, какими чертами должен обладать потенциальный покупатель, как предложенный товар или услуга могут облегчить его жизнь и какие выгоды он получит, владея им;
• подготовка сообщения для потребителей. Здесь нужно делать акцент не на преимуществах компании, а на характеристиках товара и пользе от его применения;
• расчет эффективности выбранного метода. Нужно определить количество проведенных сделок в течение месяца, которые помогут выйти на планируемую доходность. Также надо рассчитать необходимое количество постоянных покупателей для достижения поставленных целей и какой резерв потенциальных клиентов надо сохранять. На основе этих параметров рассчитывают ежедневные показатели: сколько покупателей нужно привлечь, обслужить, на какой размер прибыли нужно выходить ежедневно и т. д.

Для начала, вам нужно будет зарегистрировать ИП или юридическое лицо. Если вашими основными клиентами будут физические лица, достаточно будет стать индивидуальным предпринимателем. В случае, если вы будете оказывать услуги юридическим лицам, потребуется ООО. Получив готовый пакет документов, вы сможете начать заниматься организационными вопросами.

Вам понадобится офис. Можно начинать с небольшого помещения. Что касается места, оно может быть в центре города или в одном из спальных районов. В обоих случаях вы можете рассчитывать на то, что при профессиональной подаче услуг, у вас появятся постоянные клиенты. Желательно, чтобы офис находился на первом этаже, и была возможность поместить вывеску. В таком случае, за очень короткий срок, у вас появятся дополнительные клиенты. Продумайте интерьер помещения. Все должно быть строго, но со вкусом.

Следующим шагом станет приобретение мебели и оргтехники. Вам понадобятся столы, стулья, стеллажи, сейф, диван для посетителей, компьютеры (или ноутбуки), МФУ, счетчики и детекторы банкнот и телефон. Все зависит от площади помещения и количества сотрудников.

Создайте сайт. В доступной форме изложите информацию о вашей компании и о предоставляемых услугах. Обязательно поместите на сайт прайс-лист. Для того чтобы заинтересовать и привлечь потенциальных клиентов, предложите акции и скидки. Это могут быть скидки на определенный перечень услуг во время обеденного перерыва или в утренние часы и т.д. Главное, придумайте что-то нестандартное, что будет выгодно отличать вас от конкурентов.

Когда сайт будет готов, займитесь рекламной кампанией. Оповестите всех друзей и знакомых о вашей новой деятельности, воспользуйтесь рекламой в интернете, листовками и буклетами. Информация об акциях и скидках, помещенная на сайте, тоже станет частью вашей рекламной кампании. Вместе с яркой вывеской, перечисленные действия дадут очень хороший результат.

Одной из отличительных черт вашей деятельности может стать услуга выезда к клиенту. В последнее время, в связи с пробками и занятостью потенциальных заказчиков, увеличивается спрос на данную услугу, а предлагают ее не все юридические организации.

Что касается стартового капитала, для открытия небольшой юридической фирмы вам потребуется от 150000 тысяч рублей. Прибыль напрямую будет зависеть от квалификации сотрудников, правильной организации бизнеса и грамотной рекламной кампании. Кроме того, вы можете постоянно расширять свой бизнес и добавлять дополнительные услуги.

Как снизить затраты и повысить эффективность при поиске клиентов?

Сравнительно новым направлением в поиске клиентов является интернет. С каждым годом всё больше и больше людей используют сеть не только для развлечения, но и для ведения бизнеса. В том числе и для поиска юридических услуг и консультаций. Главная особенность юридической интернет рекламы (контекстной) в том, что вашу рекламу увидит человек, который ищет именно ваши услуги и нуждается в помощи. Эффективность такого подходя намного выше, так как вы платите только за того клиента, который уже заинтересован и перешёл по ссылке на ваш сайт. Да, это предполагает дополнительные расходы. Помните, мы с вами пришли к выводу, что каждый контакт с потенциальным клиентом юридических услуг стоит денег, даже если эти расходы не выглядят таковыми на первый взгляд.

До недавнего времени, для полноценного представительства в сети интернет вам было необходимо создать качественный и красивый сайт — лицо вашей компании, по которому клиенты судят о вашем профессионализме. Это подразумевало значительные расходы на программистов, дизайнеров и постоянную поддержку. К сожалению, без дополнительных затрат на рекламу и «раскрутку», клиентов приходилось ждать слишком долго. Но, с недавних пор всё изменилось. Наша биржа услуг предоставляет бесплатную площадку для рекламы вашей юридической фирмы, причём все сопутствующие расходы по созданию сайта, его технической поддержке и привлечению клиентов мы берём на себя. Размещение объявлений об услугах у нас совершенно бесплатно, соответственно вы ничего не потеряете, а приобрести сможете многое. Любая юридическая компания, юрист или адвокат зарегистрировавшиеся на нашем сайте привлекут большое количество клиентов. Не просто прохожих, мельком взглянувших на рекламный щит и продолживших спешить по собственным делам, как в случае с наружной рекламой, а именно тех, кто целенаправленно ищет юриста для решения конкретной проблемы. На нашей бирже финансово-юридических услуг регистрируются не только исполнители, но и заказчики, простые люди, которым нужна юридическая помощь. Все это вместе — делает возможным поиск клиентов быстрым, качественным, удобным и наиболее эффективным.

Какой бы из предложенных нами путей вы бы не выбрали, придётся много работать, чтобы заслужить доверие клиентов. Тогда клиенты будут возвращаться к вам снова и снова, а также рекомендовать всем своим знакомым. Выполняйте свою работу максимально качественно, так как хорошая репутация — залог успеха в юридическом бизнесе.

Показатели бизнеса: оценка эффективности работы сотрудников юридического агентства

О том, как правильно вести подсчет и оценку KPI по сотрудникам юридической конторы, рассказывает директор юридического департамента группы компаний «Агротрейд» Вадим Браганец.

Анализ ключевых показателей эффективности помогает достигать стратегических целей. Применение KPI возможно при наличии глобальных задач на год, задокументированных в виде измеримых значений.

Чтобы определить, насколько сотрудники компании хорошо выполняют свои функции, важно, чтобы за каждым был закреплен определенный круг обязанностей. В этом случае правильно организовать учет эффективности, помогут следующие критерии:

• сроки выполнения задачи;
• инициативность и самостоятельность при выполнении задачи;
• способность внедрять инновации и выполнять рекомендуемые действия;
• повышение качества работы по мере профессионального роста;
• эффективность внешних коммуникаций;
• выполнение стандартных требований трудового распорядка.

Оценить конкурентоспособность каждого сотрудника и сравнить его работу с работой коллег можно с применением количественных и качественных показателей. Первые дают представление об объемах выполняемой конкретным сотрудником работы и имеют форму, выраженную в числом эквиваленте.

Перечислим их:

• число составленных договоров/выигранных дел;
• процентное снижение размера ответственности;
• срок выполнения работ;
• число возвратов документов для исправления ошибок.

Однако технология оценки эффективности, основанная только на количественных показатели, не будет точной.

Покажем на примере. Один юрист может заниматься простыми делами, вроде обжалования административных протоколов. В то время как его коллега ведет сложные проекты (заключая договор кредитования с банком). Сопоставить, какой доход компании приносит один и второй, можно через качественные показатели. Вот они:

• уровень сложности взыскания задолженности;
• уровень сложности дела с учетом размера исковых сумм, числа сторон, трудности спора;
• уровень сложности других действий с учетом статуса участников, важности задачи и т. п.

Чтобы достичь успеха в бизнесе, важно задокументировать критерии оценки и унифицировать их. Только в этом случае получится отследить, чьи действия помогают компании получать прибыль, а кто только тормозит процесс и напрасно расходует бюджет.

Готовый юридический бизнес как эффективное вложение средств

Чтобы раскрутить юридический бизнес самостоятельно, важно знать тонкости управления рекламным бюджетом и основные методы продвижения. Если вы в деле недавно, рассмотрите вариант покупки готового предприятия. В этом случае вы серьезно сократите расходы на рекламу.

Однако при покупке проекта важно знать, что продавец может пойти на хитрости, чтобы установить стоимость выше рыночной. Для подтверждения фактической цены необходимо провести оценку бизнеса, в ходе которой проверяют:

• учредительные документы, лицензии и сроки их окончания;
• недвижимость и ее фактическое состояние;
• состояние нематериальных активов, в том числе документов, подтверждающих исключительные права на товарный знак и т. п.;
• персонал и уровень его подготовки.

Как найти клиентов юристу: эффективные методы

Наиболее быстрый способ для юриста получить свои первые заказы заключается в информировании потенциальных клиентов, находящихся в непосредственной близости к основному офису компании. Сюда относятся следующие виды классической рекламы:

• Вывеска. Как правило, располагается на входе в офис или в задние, где он находится. Она должна содержать читабельное наименование компании и логотип. Общий дизайн должен вызывать ассоциации, соответствующие виду услуг (символику юридической сферы, сдержанные цвета).
• Указатели и рекламные растяжки. Помещаются в людных местах (вблизи проезжей части) по маршруту к офису компании в радиусе 100-200 метров. Если офис находится в бизнес-центре, такой вид рекламы наиболее важный. При этом указатели по возможности устанавливаются на всех этажах и лестничных площадках.
• Лайтбоксы и баннеры. Располагаются вдоль автомобильных дорог и тротуаров в радиусе до 50-100 метров.
• Реклама в лифтах ближайших домов. Эффективна, если бизнес ориентирован на частных лиц. Особое внимание уделяется вновь строящимся или только сданным в эксплуатацию многоэтажным жилым комплексам. Подробно об эффективности рекламы в лифтах читайте здесь – Эффективность рекламы в лифтах.
• Рассылка коммерческих предложений. Этот способ подходит, если вашими потенциальным клиентами являются представители малого бизнеса. Чтобы найти контакты таких клиентов воспользуйтесь каталогами организаций.

Классические средства рекламы (флаера, объявления, визитки на общедоступных стендах) можно ориентировать и непосредственно на заинтересованную целевую аудиторию, распространяя информацию вблизи специализированных госструктур (налоговая служба, патентное бюро, суды, органы социальной защиты и правопорядка).

Главные проблемы привлечения потребителей

• Стоимость;
  Удержание уже существующего абонента обходится в 5-10 раз дешевле, чем добавление нового. Цена вовлечения нового человека постоянно растет из-за подорожания рекламы и постоянно увеличивающейся конкуренции.
• Стабильность;
  Ситуация на рынке, особенно в России, непостоянна, и точно предсказать количество привлеченных потребителей невозможно. Этот показатель стремительно падает в период кризиса, тогда как доход от постоянных клиентов растет на основе доверия.
• Ценность;
  В начале сотрудничества человек совершает небольшие покупки, сначала присматривается, оценивает соотношение цены, качества и сервиса. Американский статистический портал предоставляет данные о том, что клиент, пробывший в компании менее полугода, тратит на 67% меньше, чем тот, кто сотрудничает с вами на протяжении трех лет.
• Лояльность;
  Привлечение нового человека требует выявления и анализа его болей, закрытия актуальных потребностей, создание доверительного отношения, уверенности в качестве услуг. Это требует финансовых и временных вложений. Боли постоянной целевой аудитории уже знакомы предпринимателю, а соответствие запросам при первом контакте автоматически повышает лояльность.

Что такое коэффициент удержания клиентов?

Перед выбором стратегии необходимо проанализировать значение и ценность «удержанного пользователя», а также условия, мотивирующие продолжать сотрудничество в течение длительного периода. Для оценки эффективности рассчитывается customer retention rate — коэффициент удержания клиента. Для этого определите период времени и воспользуйтесь формулой:

CRR = ((кол-во клиентов в конце периода — кол-во новых клиентов за период)/кол-во клиентов в начале периода) х 100%

Чем выше значение, тем больше лояльность покупателей. Это прямой показатель KPI (ключевые показатели эффективности), вашего взаимодействия с пользователем, демонстрирующий лояльность и повторное обращение.

Показатель коэффициента удержания отличается для разных отраслей, но согласно результатам исследования Harvard Business Review, уменьшение оттока посетителей на 10%, приносит до 75% дополнительного дохода.

Исследование оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть одноразовым мероприятием, даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется на регулярной основе.

Похожие записи:

• Увольнение по состоянию здоровья военнослужащего по контракту
• Стоимость услуг нотариуса при оформлении наследства
• Вернуть деньги, если приставы арестовали карту